L’éxecution en point de vente: Propos et méthodolgie

Cet article met en lumière, le propos, l’étendue et les meilleures pratiques de l’exécution en point de vente.
Il s’adresse aux chefs de produits, responsables des opérations, directeurs régionaux dans les secteurs de la distribution, pour les grossistes et la vente au détail.

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Définition propos et étendue de l’exécution sur point de vente:

Définition
L’exécution sur point de vente est un ensemble de pratiques permettant la diffusion en temps et en heure des programmes et directives de la tête de réseau vers les ponts de vente.

Le Propos
Le propos de l’exécution en point de vente et de s’assurer que les programmes diffusés par la tête de réseau sont déployés en temps voulu et de manière optimale dans tout le réseau de points de ventes. L’exécution est un vecteur d’accroissement des ventes, de réduction des couts, d’amélioration de la compétitivité et d’amélioration de la satisfaction des clients.

L’étendue
L’exécution en points de vente est souvent pilotée par la tête de réseau en particulier les directions opérationnelles, merchandising, formation et contrôle et prévention des pertes.

L’exécution en point de vente par service concerné:

1. Merchandising :
   L’exécution du merchandising consiste principalement en l’exécution sur les rayonnages ou surface de vente (Planogrammes et prix) ainsi que l’exécution des programmes saisonniers et promotions (Mises en places des PLV, affichages évènementiels, publicités) et garantir la bonne descente d’information sur le personnel de vente en contact direct avec le client. Pour une vue plus détaillée vous pouvez aussi lire ce billet sur les audits de merchandising propos et méthode.
2. Prévention des pertes:
   La prévention des pertes est principalement dirigée sur la protection des actifs, procédures de flux monétaires et financiers, sécurité physique (caméras, alarmes, antivols etc…) ainsi que des procédures de report de flux financiers exacts.
3. Direction des opérations:
   Les responsables de zone, région, réseau voient toutes facettes des opérations et jouent un rôle clé sur le long terme dans le succès d’un réseau. En plus et au delà des responsabilités de merchandising et de prévention des pertes ils ont aussi pour mission de conseiller et contrôler l’apparence, la propreté ou l’état de vétusté, le SAV, remise et back office, les procédures ressources humaines qui conduisent à une meilleure expérience client.

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Les différentes facettes de l’exécution en point de vente:

L’exécution en point de vente comporte de multiples facettes et s’adresse à de nombreux sous-domaines

1. Le manuel opérationnel, diffusion et entrainement:
   Cela peut être un manuel opérationnel, un guide des bonnes pratiques, un ensemble de diagrammes, des photos ou des planogrammes. Lorsque un logiciel d’exécution est implémenté dans un réseau, la « norme » est diffusée et contrôlée régulièrement, cela renforce l’audit et l’alignement du point de vente sur les normes et standards de la tête de réseau.
2. l’audit opérationnel:
   L’audit opérationnel, permet de s’assurer que les normes et standards sont appliqués et diffusés en totalité et dans l’ensemble du réseau. Lorsque il y a des disparités, utilisez les plans d’action et assignez les plans d’action à une personne, suivez et enregistrez les plans d’action.
   Bien que des cas particuliers existent voici les champs couverts par l’audit opérationnel.
   1. L’extérieur du point de vente
   2. Présentation et Merchandising
   3. Produits et préparations
   4. Service et rapidité du service
   5. Formation du personnel de vente
   6. Equipement
   7. Sécurité, flux financiers et prévention des pertes
   8. Drive ou vente à emporter (si applicable)
   9. Promotions
   10. Réserves et zones hors surface de vente
   11. Sanitaires

Pour plus d’informations sur la manière de construire une grille d’audit opérationnel referez vous à ce billet : Comment construire un audit opérationnel.

1. La gestion des tâches:
   Assignez une tache à un ou plusieurs destinataire (gestionnaire de point de vente, franchisé, second, ou responsable d’un rayon), optionnellement vous pouvez aussi spécifier une échéance ainsi qu’un image des meilleures pratiques tout en suivant l’exécution et le règlement de cette tache.
2. Les rapports:
   L’execution entraine la création de rapports, ces rapports son la pour suivre précisment ce qui a été fait et ce qu’il reste à effectuer. Les rapports doivent aussi mettre en exergue les tendances et la répétition de non-conformités. Les rapports doivent aussi permettre de facilement identifier des cycles et d’identifier rapidement les meilleurs et pires, zones, régions, magasins ou responsables.

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Logiciel d’exécution en point de vente

Devez vous investir dans des outils d’exécution ou contrôle d’exécution en point de vente ou devez vous tenter de faire vos propres outils ?
Les facteurs qui doivent guider votre décision sont :

• Le cout
• Le retour sur investissement
• Le temps de développement et la mise à disposition
• La valeur et les bénéfices inhérents à la solution choisie

Vous trouverez ci joint un billet complet abordant cette problématique. Faire ou faire faire votre logiciel d’animation de réseau

 

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Audit interne ou externe (client mystère) ?

Des sociétés comme Compliantia, commercialisent des logiciels clés en main multi-supports et facilement paramétrables pour des réseaux de Franchise ou de commerce associé, ces réseaux peuvent ainsi auditer, contrôler, assigner des taches en interne.

D’autres sociétés commercialisent un service de merchandising, par exemple des programmes de « clients mystères » dont l’objectif est d’envoyer des individus sous contrat pour auditer les points de vente.
Exécutez en interne: Vous devriez effectuer vos audits en interne si vous disposez des ressources, que vous souhaitez contrôler la qualité et que vous ne souhaitez pas déléguer cette compétence clé.
Sous-traitez: vous devriez sous traiter si vous ne disposez pas de ressources humaines suffisantes et que vous n’avez pas d’impératifs sur la fiabilité dans le temps d’un service sous traité.
Si vous souhaitez externaliser ou faire appel à une société de client mystère lisez d’abord ce billet. La vérité sur les clients mystère.

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Les meilleures pratiques de l’exécution en point de vente

L’exécution en point de vente peut-être atteinte suivant ces 10 principes :

1. Clarté
2. Contexte
3. Illustration
4. Accessibilité
5. Participation
6. Plan d’action
7. Formation continue
8. Ressources humaines et outils
9. Des attentes élevées
10. La répétition

Pour une description de chacun de ces principes referez vous à ce billet : l’exécution en point de vente propos et méthodologie